先 達 智 能 新 軟 件 助 商 戶 留 客

數 據 顯 示 ， 90 年香 港 的 服 務 業 佔 整 體 生 產 總 值 75% ； 到 了 04 年 ， 所 佔 比 率 上 升 至 90% ， 尤 以 零 售 業 的 增 長 最 迅 速 。 踏入 06 年 ， 第 一 季 零 售 總 銷 貨 價 值 比 去 年 同 期 上 升 6% ， 當 中 3 月 份 零 售 業 總 銷 貨 價 值 高 達 179 億 港 元 。 徐 少 驊 及 馬 家 瑜 早 在 2003 年， 看 準 零 售 業 的 發 展 潛 力 ， 遂 針 對 商 戶 常 用 的 會 員 制 、 儲 分 及 套 票 等 留 客 招 數 ， 開 發 並 推 廣「 客 戶 忠 誠 計 劃 」 （ Customer Loyalty Programme ） 。

二 人 在 母 公 司 先 達 集 團 的 全 力 支 援 下 ， 成 立 先 達 智能 ， 以 零 售 及 服 務 業 為 對 象 推 廣 客 戶 忠 誠 計 劃 。 他 們 透 過 最 先 進 的 Mifare 智 能 及 熱 敏 感 重 寫 技 術 作 為 開 發 平 台 ， 提 供 「 客 戶 忠 誠 系 統 」 （ LMS Plus ） 及 熱 敏 感 卡 打 印 機 ， 商 戶 可 用 來 製 作 不 同 功 能 的 卡 ， 如 會籍 、 套 票 、 積 分 、 預 約 或 預 付 卡 等 ， 以 及 印 上 最 新 優 惠 資 訊 的 「 Show 誠卡 」 （ 即 熱 敏 感 卡 ） ， 從 而 建 立 有 效 的 客 戶 忠 誠 計 劃 管 理 系 統 ， 從 中 了 解 個 別 客 戶 的 消 費 模式 ， 以 便 進 行 個 人 化 行 銷 ， 務 求 留 住 舊 客 的 心 和 金 。

先 達 智 能 行 政 總 裁 徐 少 驊 指 出 ： 「 做 生 意 首 重 成 本 效 益 ， 而 推 行客 戶 忠 誠 計 劃 是 最 具 成 本 效 益 的 市 場 策 略 。 著 名 市 場 調 查 企 業 Gallop Organization 發 現 ， 相 對 於 做 宣 傳 吸 引 新 客 ， 向 舊 客 行 銷 僅 需 五 分 之 一 的 成 本 。 」

徐 少 驊 （ 左 ） 主 力 市 場 推 廣 ， 馬 家 瑜 （ 右 ） 專 責 營 運 事 宜， 二 人 有 如 前 鋒 與 龍 門 ， 一 攻 一 守

猶 太 人 的 賺 錢 智 慧
他 續 說 ： 「 事 實 上 ， 一 個 成 功 的 客 戶 忠 誠 計 劃 系 統 ， 有 助 商 戶 把 資 源 花 在 最 有 利 潤 潛 力的 客 戶 身 上 ， 減 少 浪 費 資 源 於 無 效 的 行 銷 工 作 上 。 商 戶 引 入 了 有 關 計 劃 ， 就 不 需 再 經 常 藉 着減 價 促 銷 ， 產 品 或 服 務 的 定 價 便 可 企 硬 ， 進 一 步 保 障 利 潤 。 」

客 戶 忠 誠 系 統 加 上 熱 敏 感 卡 打 印 機 ， 為 商 戶 維 繫 現 有 顧 客 。

Show 誠 卡 可 重 寫 500 次 ， 方 便 印 上 會 籍 、 積 分 、 預 約 資 料 及 最 新 優 惠 資 訊 。
因 此 ， 他 們 在 進 行 產 品 研 發 時 ， 同 樣 從 個 人 化方 案 的 角 度 出 發 。 營 運 總 裁 馬 家 瑜 說 ： 「 猶 太 人 的 智 慧 認 為 ： 『 女 人 和 口 是 最 容 易 賺 錢 的 途徑 』 。 所 以 我 們 特 別 因 應 美 容 及 保 健 業 研 發 另 一 套 『 美 麗 中 心 系 統 』 （ BMS ） ； 日 後 更 會 針 對 餐 飲 業 及 品 味 消 費 ， 如 紅 酒 、 巧 克 力 店 等 ， 推 出 度 身 設 計 的 專用 管 理 系 統 。 」

開 業 3 年 ， 先 達 智 能 已 累 積 了 逾 120 名 客 戶 ， 其 間 從 未 流 失 任 何 客 戶 ， 全 因 這 兩 位 「 留 客 」 專 家 待 客 有 道 。 徐 少 驊 明 言 ：「 我 們 希 望 能 與 客 戶 建 立 互 信 關 係 ， 並 不 計 較 眼 前 利 益 。 」

舊 客 可 獲 免 費 升 級
馬 家 瑜 補 充 ： 「 雖 則 我 們 只 是 售 賣 電腦 軟 件 及 配 套 硬 件 ， 但 每 次 向 客 戶 推 介 產 品 之 前 ， 必 定 先 到 商 戶 的 店 面 進 行 觀 察 ， 了 解 對 方的 運 作 模 式 及 不 足 之 處 ， 以 便 在 商 談 過 程 中 作 出 實 際 建 議 。 我 們 也 非 常 樂 意 為 客 戶 提 供 免 費
的 專 業 意 見 ， 甚 至 曾 經 協 助 客 戶 建 立 本 身 的 電 腦 系 統 。 」









以 一 敵 七 贏 信 任
去 年 5 月， 先 達 智 能 與 另 一 家 科 技 服 務 公 司 同 時 爭 取 某 連 鎖 零 售 店 的 合 約 ， 結 果 落 選 。 過 了 幾 個 月 ，「 就 在 我 結 婚 當 天 ， 竟 然 收 到 這 家 連 鎖 零 售 店 打 來 的 電 話 ， 要 求 與 我 們 緊 急 洽 談 ， 原 來 是 對家 公 司 出 了 問 題 … … 」 徐 少 驊 笑 說 ： 「 這 可 說 是 最 好 的 結 婚 禮 物。 」 於 是 ， 他 在 新 婚 翌 日 即 與 客 戶 開 會 ， 得 悉 競 爭 對 手 提 供 的 熱 敏 感 卡 打 印 機 出 現 過 熱 問題 ， 單 次 操 作 已 令 卡 身 變 曲 。 為 了 得 到 對 方 的 信 任 ， 徐 少 驊 決 定 來 一 招 「 貨 比 貨 」 ─ ─ 在 客 戶 面 前 放 7 台 其 他 品 牌 的 打 印 機 ，與 他 們 代 理 的 打 印 機 同 步 進 行 測 試 ， 以 一 敵 七 。 結 果 ， 經 過 300 次 「 打 印 及 刪 除 」 的 操 作 後 ， 熱 敏 感 卡 依然 平 直 如 新 ， 成 功 贏 得 客 戶 信 任 ， 生 意 失 而 復 得 。

此文刊於香港《蘋果日報》2006年5月18日 財經版B6 「一盤生意」 撰文：靈思 攝影：程志遠